מגזין Dacia

יודעים להבחין בין "רוצה" לבין "צריך"?
ריאיון שיעשה לכם סדר בראש

אתם מסיימים את הקניות בתחושת ניצחון. בכל זאת, תפסתם את המבצעים הכי שווים בסופר. אז מה אם המוצרים שקניתם במבצע לא היו ברשימה? ריאיון עם שרון לוין מעמותת "פעמונים" עושה לנו סדר בקניות על ידי הבחנה בין "צריכים" לבין "רוצים".

יצא לכם להתלהב ממוצר חמוד באינטרנט, להזמין אותו ב"כמה גרושים" ואז כשהוא מגיע לחשוב: "למה בכלל היינו צריכים את זה"? מתברר שקניות ספונטניות ברשת והתפתות למבצעים בסופר אחראיות במידה לא מבוטלת למינוס שלנו בבנק. שרון לוין, מנהלת תחום הדרכות לקבוצות ב"פעמונים", עמותה המסייעת למשפחות להתנהל כלכלית בצורה נכונה, טוענת שיש דרכים להתמודד עם הבעיה.

"לאנשים קשה להבחין מהו צורך אמיתי ומה לא"

שרון, עד כמה המינוס בבנק נובע מקושי כלכלי אובייקטיבי ועד כמה מהתנהלות כלכלית לא נכונה?

"זה עניין של זווית הסתכלות ולקיחת אחריות. אני יכולה לומר שהרבה מאוד נובע מהתנהלות כלכלית לא נכונה. אנשים מוציאים הרבה יותר ממה שיש להם, לא לגמרי מודעים לגבי ההוצאות שלהם לעומת ההכנסות, והרבה דברים נרכשים מתוך רצון רגעי מבלי לקחת נשימה ולחשוב אם באמת יש צורך באותו מוצר. זה בולט במיוחד בקניות ברשת, שהן ספונטניות ומפתות לאור המחירים הנמוכים. בנוסף, לאנשים קשה להבחין מהו צורך אמיתי ומה נובע מרצון שאינו צורך ממשי, למשל: ניסיון לעמוד בסטנדרטים חברתיים שלא תמיד תואמים את המצב הכלכלי" .

מאיפה נובע הצורך שלנו לרכוש מוצרים שאנחנו לא באמת צריכים?

"עד לפני כמה עשרות שנים, היה הרבה פחות שפע בישראל ורוב האנשים חיו ברמת חיים דומה. כיום השפע עלה משמעותית ויש רצון לפצות על החוסר שהיה בעבר ולקנות בשביל הכיף ולא מתוך צורך. עוד תופעה מעניינת היא שבעבר נושא הכסף היה סוג של טאבו, לא דיברו עליו. רק לאחרונה התעוררה התובנה עד כמה חינוך פיננסי כבר מגיל צעיר חשוב"

"תכנון הוא חוט שדרה שמסייע לנו לעמוד בפני פיתויים"

יש דרך להילחם בצורך הזה לרכוש דברים שאנחנו לא באמת צריכים?

"הדבר הראשון הוא תכנון. תכנון נותן לנו חוט שדרה לעמוד מול השפע והפיתויים הרבים שיש. כולם יודעים שכדאי לבוא עם רשימה מוכנה, אבל איך בעצם הכנתם את הרשימה? כדאי, למשל, להכין את הרשימה בבית, כשאתם רואים הכול בעיניים, ולא בעבודה, מהזיכרון. כדאי גם לקחת את התכנון עוד צעד קדימה: את רשימת הקניות לעשות על סמך תפריט שבועי שתתכננו מראש ושהרשימה תיבנה לפיו" .

ובכל זאת, אני בסופרמרקט, עם אחלה מבצע למוצר שלא מופיע ברשימה. מה עושים?

"יש לנו טיפ פשוט שיכול לעזור. לגבי כל מוצר שאתם שוקלים לרכוש, בדקו אם זהו מוצר שחשבתם על קנייתו עוד מהבית, או שחשבתם על קנייתו רק בחנות. אם חשבתם על כך שיש לקנות את המוצר עוד מהבית, ואולי רק שכחתם לרשום אותו ברשימה – זה סימן שאתם באמת צריכים אותו. אם מדובר במוצר שהצורך לקנייתו התעורר רק בחנות עצמה, כשראיתם אותו או את שלט המבצע לגביו, סימן שזה לא באמת מוצר שאתם צריכים, אלא מוצר שאתם רוצים. במקרה כזה מומלץ להשאיר אותו בחנות" .

נשמע פשוט, אבל האם אפשר באמת ליישם חשיבה כזו ביומיום?

"התהליך מורכב והשינוי לא קורה בתוך שבוע. אנשים רבים, במיוחד בארץ, אוהבים לפעול באופן ספונטני ופחות להסתמך על תכנון ולהיות מחושבים. ההפרדה בין 'רוצה' ל'צריך' דורשת להיות במצב מודע כל הזמן, להיות מחושב, לרשום את הדברים שבאמת זקוקים להם ולהקפיד על משמעת עצמית חזקה. זה לא קל ודורש תרגול. עם זאת, זה בהחלט אפשרי".

לואו-קוסט: מחנך אותנו לחשוב על מה שאנחנו באמת צריכים

האם את רואה שינוי בקרב משפחות שמודעות להבדל בין "צריך" ל"רוצה"?

"בטח. יש תחושה של שליטה על החיים. ההפרדה בין מוצרים שאנו צריכים לבין מוצרים שאנו קונים בגלל התלהבות רגעית חוסכת הרבה כסף וגם גורמת לאנשים להרגיש טוב יותר עם עצמם. הדבר ניכר ברמה האישית של כל אחד, ברמה הזוגית וגם ברמה ההורית. המודעות לחשוב מה באמת צריך ולקנות בהתאם מחלחלת לכולם".

זה סוג של קרב מוחות בין צרכנים למותגים?

"יש דווקא חברות שחורתות על דגלן לכוון את הצרכן לחשוב היטב על הרכיבים שירכיבו את חבילת הקנייה שלו. זה קורה, למשל, בחברות הלואו-קוסט, שמספקות חבילת בסיס זולה שאליה אפשר להוסיף רכיבים לפי הצורך של כל צרכן. גם חברת דאצ'יה פועלת בדרך דומה בישראל, ומכוונת את לקוחותיה לחבילת בסיס שעל גביה אפשר לבחור תוספות שונות, כל אחד לפי הצורך הספציפי שלו".

אם כבר הזכרת לואו-קוסט: יש לך טיפ לקראת הקיץ?

"הבחירה בטיסת לואו קוסט לא צריכה להיות אוטומטית בגלל מחיר נמוך. חשבו קודם היטב מה מבחינתכם צריך להיות בטיסה, תוך הפרדה בין 'צריך' לבין 'רוצה'. השוו את המחיר שיצא לכם עם מחיר של טיסה רגילה ותקבלו תשובה מה עדיף לכם. החלטה חכמה מתחילה בהבנת הצרכים האמיתיים שלכם ובהתאמתם לתקציב שלכם ".

אנחנו יוצאים מהריאיון עם התובנה שלהפרדה בין "רוצה" לבין "צריך" שימושים בכל תחום צרכני: סמארטפון, קניות בסופר, חוגים, קניות רהיטים, מוצרי אלקטרוניקה ועוד. צרכנות נבונה מתחילה בלקיחת אחריות על הבנת הצרכים האמיתיים שלנו.